Сегодня оказался на отличной мини-лекции по офферам, где собрал несколько интересных мыслей. Пока изложу их пунктиром, но многое будет понятно даже без расшифровки.
1. В основе хорошего предложения лежит боль потребителя. Боль - это то, что наиболее актуально и проблемно для клиента, то, что болит и терзает. Давайте наберем небольшой перечень услуг и болей, которые они закрывают:
- Стрижка - боль "я выгляжу неопрятно, некрасиво в нестриженом состоянии"
- Ремонт квартиры - боль "мои друзья ужасно думают обо мне, когда приходят в мою ужасно отремонтированную квартиру"
2. Отдельным разделом болей потребителя являются специфичные боли, связанные с данным рынком. Если человек уже заказывал похожую с вашей услугу или покупал похожий на ваш товар, он столкнулся с какими-то невыполненными ожиданиями. Для ремонта квартиры это раздувание сметы, увеличение срока от первоначально заявленного.
3. Очень часто болью покупателя является не закрытие потребности, а какая-то эмоция, например, страх. И чаще всего в нашей стране это страх быть обманутым. Поэтому так хорошо работают жесткие гарантии и обещание придерживаться сметы работ. Этот страх возникает из-за информационного дисбаланса между покупателем и продавцом. Чаще всего покупатель не знает всех нюансов вашей сферы, и думает, что его можно обмануть. Особенно это свойственно для покупателей с советским прошлым. Мало того, что всей стране 70 лет доказывали, что купля-продажа - это зло, так еще и внедрили поговорку "Не обманешь - не продашь".
Поэтому-то часто нашей главной задачей при формировании оффера, или нашего торгового предложения, является необходимость убрать страх обмана. Давайте посмотрим на примере ремонта квартир. Сравните два оффера:
1. "Ремонт квартир в Калининграде"
2. "Сделаем ремонт квартиры в Калининграде с фиксацией цены в договоре за 30 дней, при просрочке возвращаем 5000 рублей за каждый день."
Второй оффер убирает страх раздувания сметы (обмана) и затягивания сроков (нарушения договорных обязательств).
Подумайте, как еще можно убрать страх в вашей сфере? Сфотографировать ваш офис? Предложить оплату по факту? Показать на сайте сертификат качества? Разместить реальные отзывы со ссылками на соцсети
4.Оффер формируется на основе портрета вашей аудитории. Кто у вас покупает и какие у них потребности и боли? В ответе на этот вопрос лежит ваш идеальный оффер.
5. Выгоды бывают первого уровня и второго. Выгода первого уровня: "Сделаем ремонт с сохранение сроков". Выгода второго уровня: "Ваши друзья удивятся такому классному ремонту, когда придут в гости".
6. Продающий копирайтинг строится по такой формуле:
1й абзац: Цепляем основную боль клиента, описываем ее.
2й абзац: Усиливаем боль клиента
3й абзац: даём надежду
4й абзац: даем решение - нашу услугу
В конце - призыв к действию.
7. Добавьте для своих клиентов вопрос после продажи: "Почему вы пришли ко мне?" - этот ответ поможет вам точно найти основную боль клиентов и вашу основную выгоду по сравнению с конкурентами.
8. Обзвоните старые лиды, которые не купили и спросите их "Помогите мне стать лучше. Скажите. почему вы не купили?". Тут вы узнаете много интересного.
9. В продающих письмах желательно использовать красивую кнопку с call to action - кнопки работают лучше ссылок.
10. Если у вас работает какой-то рекламный канал, не надо искать новые, для начала попробуйте расширить имеющийся. Если сарафан - обзвоните довольных клиентов, спросите у них контакты друзей, кому вы можете быть полезны, обзвоните их. Если яндекс.директ - закиньте больше денег, поставьте выше цену клика или увеличьте количество объявлений. Если соцсети - увеличьте охват в соцсетях, включите таргетированную рекламу, сделайте несколько внеплановых постов в чужих группах. Если инстаграм - настройте масс-лайкинг, увеличьте количество публикаций. Принцип вы поняли.
11. Стори-теллинг - это круто. Его можно высасывать из пальца по любой теме, например "Вчера мне один клиент задал интересный вопрос: ..."
Жаль, что ушёл до окончания разбора участников, но все равно получил очень много полезной информации!
1. В основе хорошего предложения лежит боль потребителя. Боль - это то, что наиболее актуально и проблемно для клиента, то, что болит и терзает. Давайте наберем небольшой перечень услуг и болей, которые они закрывают:
- Стрижка - боль "я выгляжу неопрятно, некрасиво в нестриженом состоянии"
- Ремонт квартиры - боль "мои друзья ужасно думают обо мне, когда приходят в мою ужасно отремонтированную квартиру"
2. Отдельным разделом болей потребителя являются специфичные боли, связанные с данным рынком. Если человек уже заказывал похожую с вашей услугу или покупал похожий на ваш товар, он столкнулся с какими-то невыполненными ожиданиями. Для ремонта квартиры это раздувание сметы, увеличение срока от первоначально заявленного.
3. Очень часто болью покупателя является не закрытие потребности, а какая-то эмоция, например, страх. И чаще всего в нашей стране это страх быть обманутым. Поэтому так хорошо работают жесткие гарантии и обещание придерживаться сметы работ. Этот страх возникает из-за информационного дисбаланса между покупателем и продавцом. Чаще всего покупатель не знает всех нюансов вашей сферы, и думает, что его можно обмануть. Особенно это свойственно для покупателей с советским прошлым. Мало того, что всей стране 70 лет доказывали, что купля-продажа - это зло, так еще и внедрили поговорку "Не обманешь - не продашь".
Поэтому-то часто нашей главной задачей при формировании оффера, или нашего торгового предложения, является необходимость убрать страх обмана. Давайте посмотрим на примере ремонта квартир. Сравните два оффера:
1. "Ремонт квартир в Калининграде"
2. "Сделаем ремонт квартиры в Калининграде с фиксацией цены в договоре за 30 дней, при просрочке возвращаем 5000 рублей за каждый день."
Второй оффер убирает страх раздувания сметы (обмана) и затягивания сроков (нарушения договорных обязательств).
Подумайте, как еще можно убрать страх в вашей сфере? Сфотографировать ваш офис? Предложить оплату по факту? Показать на сайте сертификат качества? Разместить реальные отзывы со ссылками на соцсети
4.Оффер формируется на основе портрета вашей аудитории. Кто у вас покупает и какие у них потребности и боли? В ответе на этот вопрос лежит ваш идеальный оффер.
5. Выгоды бывают первого уровня и второго. Выгода первого уровня: "Сделаем ремонт с сохранение сроков". Выгода второго уровня: "Ваши друзья удивятся такому классному ремонту, когда придут в гости".
6. Продающий копирайтинг строится по такой формуле:
1й абзац: Цепляем основную боль клиента, описываем ее.
2й абзац: Усиливаем боль клиента
3й абзац: даём надежду
4й абзац: даем решение - нашу услугу
В конце - призыв к действию.
7. Добавьте для своих клиентов вопрос после продажи: "Почему вы пришли ко мне?" - этот ответ поможет вам точно найти основную боль клиентов и вашу основную выгоду по сравнению с конкурентами.
8. Обзвоните старые лиды, которые не купили и спросите их "Помогите мне стать лучше. Скажите. почему вы не купили?". Тут вы узнаете много интересного.
9. В продающих письмах желательно использовать красивую кнопку с call to action - кнопки работают лучше ссылок.
10. Если у вас работает какой-то рекламный канал, не надо искать новые, для начала попробуйте расширить имеющийся. Если сарафан - обзвоните довольных клиентов, спросите у них контакты друзей, кому вы можете быть полезны, обзвоните их. Если яндекс.директ - закиньте больше денег, поставьте выше цену клика или увеличьте количество объявлений. Если соцсети - увеличьте охват в соцсетях, включите таргетированную рекламу, сделайте несколько внеплановых постов в чужих группах. Если инстаграм - настройте масс-лайкинг, увеличьте количество публикаций. Принцип вы поняли.
11. Стори-теллинг - это круто. Его можно высасывать из пальца по любой теме, например "Вчера мне один клиент задал интересный вопрос: ..."
Жаль, что ушёл до окончания разбора участников, но все равно получил очень много полезной информации!
